什么是客户粘性,增加客户粘性的思路解析?

开发客户是每个客户经理必不可少的工作。在IT行业,客户经理的开发客户与其它行业是完全不一样的。还记得兽哥上一篇文章中说过的“在有鱼的地方钓鱼”吗?如果不记得,请看上一篇文章。

你们的产品价格太高了

如果你是一个刚做销售不久的客户经理,而又不清楚自己的定位,可以看看兽哥之前的文章“你是哪种类型的销售人”

你是哪种类型的销售人?

关注兽哥的人都知道,每一篇文章都不是单独存在的,你越看到后面越会发现,兽哥讲述的不是零碎的知识,而是一门销售体系。但是前期兽哥会将每个知识点都单独作为一篇文章来介绍。主要目的是先让小伙伴了解一下兽哥销售体系中的一些基本概念。

什么是客户粘性,增加客户粘性的思路解析? 什么是客户粘性,增加客户粘性的思路解析?

在IT行业,所有的销售面对的客户有两大类型,一类为用户单位,一类为渠道(有的厂家也叫代理商、集成商、合作伙伴等,但是站到厂家的角度来讲,含义都是一样的)。用户单位即我们常说的甲方,这类用户决定了用什么样的技术和哪个厂家的产品来实现自身的需求、解决自身的问题。通常决策者都是甲方的中高层。而另一类客户为我们的渠道。渠道为我们提供了项目信息,增加了我们的项目储备,也为我们编织销售网络提供不可或缺的横向线。这类决策者通常是该公司的一把手,而一把手最重要的决策依据便是采购主管。怎么去筛选价值渠道和开发客户我们后续再说,而今天最着重介绍的是如何增加客户的粘性。

什么是客户粘性,增加客户粘性的思路解析? 什么是客户粘性,增加客户粘性的思路解析?

业务经理要培养一个意识,在获取一个项目信息后,要想提高本厂家的利润率,首先要去甲方那里引导自身品牌,传导自身产品给其带来的价值。甲方是我们的衣食父母,挖掘甲方的需求、服务于甲方是我们天职。对于一个单位的项目来说,甲方的决策链大多数情况下是:信息中心(处长、主任)–>本单位主管领导(总工、副总、副厅、副县长等)–>本单位高层领导(总经理、厅长、县长等),但是此类项目金额超过一定幅度或是资金来源由上一级单位时,可能情况变得更为复杂。决策链及链条上的点一定要把握清楚。

增加此类客户的粘度,一个基本方针是:产品与利益结合。这个方针具体贯彻时要把握要点:一是底层决策,以明线(产品)为导线,暗线(利益)为弹药。这类决策者自身收入较低,有机会获取利益时绝不手软。二是中层领导和高层领导关心的是职位的升迁。你如果有好的资源做交换(记住:一定是等价交换,职位的升迁价值较大,不是一两个项目能交换回来的,一定是项目比较大时,再用此方法。),那就顺风顺水了。他们追求的一个是故障率最小,贵司的产品能不能解决本单位的需求;一个是产品开放度最大,即能不能满足本单位后续产生的新需求。如果在做项目时,把握一个基本方针、二个要点,那么你离成功不远了。粘性也在此过程中产生,底层客户为了维系长久的利益关系和安全性、中高层客户为了降低项目风险做出政绩。而你和你们公司能够解决这两个要点,就会信任你和你们公司。

思考题:由利益绑定的客户最终会被更多利益吸引,这类客户怎么增强粘性?

兽哥之前做过一个项目合同额500多万,在前期有幸找到了中间人,直接将一把手搞定!到项目实施时,底层决策者不停的给项目下绊子。因为在项目初期,底层决策者准备招标另外一个品牌的服务,而后来兽哥搞定了一把手后,由我司来做,打破了固有的利益关系。为了使服务更加顺畅,兽哥以礼品和卡券拜节的方式不停的输送了1年后,态度大转。服务结束后,该项目顺利验收。而一把手因为该项目为省内首家创新应用,屡次获奖,最终由正处级干部提拔为副厅级干部。而在此后的5年中,该单位还在不停的购买我们的产品和服务。

这类项目防止的一点就是:外部决策者入侵。一般情况下,单位自有资金建设项目时,外部入侵的情况较少;而外部资金建设项目时,外部入侵的情况较多。

客户经理在获取到项目信息时,第一反应是去找甲方,而接下来落实的便是:资金来源、决策链及链上的点、点上的决策人及决策人的社交关系图以及甲方真正的需求。做完这些,你就会离成功更近些。

但是,有那么一些人,也在不停的去找渠道打听这个项目以获取该单位的信息中心联系方式。这样,只会把该项目做的更复杂。而在你咨询的这些渠道里面,也会有人这样想:当我告诉他一个项目信息后,他会不会也这样做?咳咳….你的销售之路走到头了。

另一类客户即我们说的渠道。渠道如果没有压力,是不会忠诚于一个厂家的,除非该渠道由厂家的一个或几个销售控制!渠道的压力来自于厂家的押货:厂家让其签下该厂的金银牌,押货金额及产品各异,项目出货由厂家的既定规则来约束。这样,才能增加渠道的粘性。这是长久渠道增加粘性的方法。另一种渠道是不会固定做哪一个厂家的产品的。这类渠道最大的动力的就是利润,当渠道拿到一个项目时,咨询到厂家时,厂家销售报价较高、自身利润缩小时,就会选择产品价格最低的那个厂家来做。这种渠道不建议合作,因为销售价值无法体现。除非是具有重大意义的项目,为了增强自身竞争力,厂家可放一个较为优势的价格,获取项目。如:国家骨干、省级骨干项目。要想增加这类客户的粘性,那么你就一直放低价吧。

版权声明:王牌蛋蛋 发表于 2022年5月12日 上午3:12。
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